ЗМІСТ.
1. ВСТУП. 2
2. ОСНОВНА ЧАСТИНА. 3
2.1. ТЕРМІНОЛОГІЯ ВИСТАВКОВОГО БІЗНЕСУ. 3
2.2. УЧАСТЬ У ВИСТАВКАХ. 4
2.3. Попередня підготовка. 8
2.4. Робота на ВИСТАВКОВОМУ стенді. 11
2.5. Робота після виставки. 17
2.6. ШІСТДЕСЯТ ПРАВИЛА УСПІШНОГО ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ. 19
3. ВИСНОВОК. 33
4. Список використаних джерел. 34
5. ДОДАТКИ. 35
1. ВСТУП.
Виставково-ярмаркова діяльність нерозривно пов'язана з туристським і готельним бізнесом. Для просування туристичного продукту на ринок необхідно участь у виставках, саме тому я і вибрала цю тему курсової роботи. З обгрунтування терміну - «виставка», «ярмарок» я почала свою роботу. Логічним продовженням цієї теми я порахувала розповідь про туристських виставках - їх види і класифікації, а так само про витрати і користь від участі в них. Далі мною описані специфічні моменти, що характеризують основні етапи участі у виставках (попередній, сама участь на виставці і послевиставочная робота). Одними з провідних фахівців-виставочніков є англійці Д. Олвуд і Б. Монткомері, їх 60 правил підготовки та участі у виставках так же приведені в моїй роботі. Я постаралася найбільш докладно описати процес участі у виставці, так як без знань подібного характеру робота менеджера з туризму буде важким.
2. ОСНОВНА ЧАСТИНА.
2.1. ТЕРМІНОЛОГІЯ ВИСТАВКОВОГО БІЗНЕСУ.
Виставка - процес показу, здійснюваного в кінцевому малому інтервалі часу, на відміну від музейного, де експозиція зазнає малі зміни в часі. Винятком є міжнародні виставки типу «Експо», тривалість яких сягає шести місяців.
У широкому понятті під терміном «виставка» мається на увазі процес публічного показу колекції речей, робіт, творів мистецтва, товарів і т.п. Таке розкриття змісту цього терміна типово для російської та англійської мови, як видно з нижченаведеного порівняння.
Виставка - показ комерційних або промислових товарів для реклами, публічний показ колекцій тварин, рослин, творів мистецтва і т.п. - Display, exhibition, exposition, show.
Як правило, головна спрямованість будь-якої виставки в даний час - реклама інновацій у вигляді товару або послуг, укладання контрактів на продаж зразків після закінчення виставки, поставку партій показаного товару або укладання угод.
Має місце певне смислове змішання термінів «виставка» і «ярмарок», які досить часто вживаються разом, а саме: виставка-ярмарок. Під цим терміном розуміється прагнення її організаторів показати, що демонстрована продукція, товар призначені, перш за все, для ринку або для отримання інвестицій для просування на ринок. Адже недарма, в етимологічному словнику Даля Ярмарок (у слов'янській мові ярмарок, корінь яр) - великий торговий з'їзд і привіз товарів в строкове в році час, річний торг. Причому розрізняються ярмарку загальні - на всякий товар і приватні - але окремі види товару; в німецькій мові der Jahrmarket означає щорічний ринок. У той же час ярмарок в англійській мові - fair - має на увазі не тільки ринок товару, але і, перш за все, розважальних послуг (атракціони, сцени і т.п.).
2.2. УЧАСТЬ У ВИСТАВКАХ.
Важливим напрямком у просуванні туристичного продукту туроператора є участь на туристських біржах, виставках, ярмарках, призначених для пошуку партнерів по збуту. Найбільш ефективно участь у виставках, призначених для фахівців, так як воно дає можливість не тільки рекламувати свій продукт, а й укласти угоди, встановити нові ділові контакти.
В даний час в різних країнах світу проводяться десятки міжнародних туристських ярмарків, виставок, бірж, в рамках яких організовуються семінари, прес-конференції, презентації та інші заходи, що дають широкі можливості представити свою фірму і свій продукт, укласти контракти, знайти нових партнерів, поширити інформацію через широке коло відвідувачів і журналістів, обмінятися досвідом роботи.
Найбільш великими заходами є: Міжнародна біржа з туризму в Берліні (IТВ), що проводиться щорічно на початку березня; Всесвітня туристська ярмарок у Лондоні (WТМ - World Travel Market), що проводиться щорічно у другій декаді листопада, Міжнародна туристична виставка ФІТУР (FITUR) в Мадриді , проведена в кінці січня.
У Росії в Останні роки з'являються все нові і нові виставки і ярмарки. У Москві щороку проводиться шість таких заходів того чи іншого масштабу. Так, з 1994 року щорічно в кінці березня в Москві проводитися міжнародна виставка «Подмосковье»; в першій декаді жовтня - виставка «Відпочинок»; в листопаді - відразу два заходи (на початку і в кінці місяця) - «Ескіп-Готель» та « готельних бізнес »; в середині грудня виставки« Відпочинок і подорожі ». Найбільша за масштабом і за кількістю представлених туристських напрямку є весняна MITT. Вона є багатогалузевою виставкою всесвітнього значення.
У Санкт-Петербурзі представлені чотири виставки: «Інтурфест» - Intourfest (кінець січня), Вуокса (кінець червня), а також дві осінні виставки (на початку і в кінці жовтня відповідно) - «Інветекс» (Invetex-CIS / Travel Market) і SITTE.
Виставки організуються і в інших містах Росії: Сочі, Новосибірську, Ульяновську, Красноярську, Самарі, Нижньому Новгороді, Екатеренбург, Владивостоці і т.д. Всього в Росії проводиться більше 20 щорічних туристських заходів. Відмінна риса цих заходів - орієнтованість на професійних працівників туристської індустрії і широке представництво преси. Учасниками є національні туристські організації й асоціації, туроператори і турагенти, готелі, транспортні, страхові, автопрокатної компанії, спеціалізовані видавництва, наукові організації, навчальні заклади з туризму і т.д.
Участь у спеціалізованих виставках є одним з видів просування туристичного продукту. Основна мета виставкової діяльності - з одного боку, допомогти споживачеві і фірмам - продавцям послуг зорієнтуватися у величезній кількості туристських пропозицій, а з іншого боку, допомогти туроператору знайти партнерів по збуту в інших країнах та регіонах, здатних якісно і кількісно задовольнити вимоги туроператора з продажу. Тому реклама, яка надається тут, за формою та змістом несе велику комерційне навантаження, повідомляє про ціну, умови бронювання, сезонності, класі обслуговування, передбачуваних послуги, дає опис готелі і т.д.
Участь у виставках розглядається як перспективна діяльність по розширенню партнерських зв'язків. Участь у виставках платне. Велика кількість учасників і публіки в які щорічно проводяться заходи подібного роду підтверджує їх цінність для успішної роботи туропредпріятія.
Якщо говорити про класифікацію виставкових заходів, то їх можна розділити за такими ознаками:
o по цілях проведення (торгові та інформаційно-ознайомчі);
o частотою проведення (періодичні, щорічні, сезонні);
o характером пропозиції експонатів (універсальні, галузеві, спеціалізовані);
o складу учасників (регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні).
Торгові виставкові заходи є сезонними і носять характер бірж (наприклад, проведена напередодні чергового сезону біржа «Туринфо», де туроператори пропонують для турагентів і споживача свій продукт по різних напрямах). Ця біржа проводиться періодично в готелі «Аетостар» (Москва), на ній пропонуються вже сформовані турпакети з майбутнього сезону. Такі виставки зазвичай є регіональними.
Універсальні та багатогалузеві виставки носять регулярний характер, проводяться щорічно і є заходами національного та міжнародного рівня, наприклад міжнародна виставка MITT, яка проводиться щорічно в березні в Москві. У ній беруть участь представники галузевих підприємств (готелів, транспортних компаній тощо), а також багатьох країн, зацікавлених у російському туристичному ринку.
Галузевими виставками є: «Готельний бізнес» (Москва, листопад), «Курорти і туризм» (Сочі, січень), «Вуокса» (Санкт-Петербург, червень) та ін
Регіональні заходи - це такі, які розраховані на участь представників туристичних організацій будь-якого регіону, наприклад «Дальновосточная туристська виставка» (Владивосток, жовтень), «Урал-Туризм» (Єкатеринбург, жовтень), «Байкалтур» (Іркутськ, грудень) і ін Деякі з них можуть носити міжрегіональний характер. Виставкові заходи регіонального та міжрегіонального характеру відкриті для участі представників інших регіонів, що мають інтерес до туризму даного регіону.
Витрати і користь від участі у виставках представлені на матриці прибутку на інвестований капітал для виставки:
З матриці видно, для чого проводяться виставки, і видно їх корисний вихід.
Виставкова діяльність складається з трьох етапів роботи:
o попередня підготовка;
o робота на виставковому стенді;
o послевиставочная робота.
Кожен з цих етапів характеризують специфічні моменти.
2.3. Попередня підготовка.
Попередня підготовка включає вибір виставки та організаційні заходи, пов'язані з участю в ній.
Вибір виставки. Керівники більшості компаній концентрують увагу на найбільших біржах, типу ФІТУР. Це цілком виправдано, якщо фірма вже має за всіма напрямками партнерів і успішно з ними співпрацює. У цьому разі світові форуми в Берліні, Лондоні чи Мадриді - найкраще місце для контактів з ними.
Але якщо фірма збирається розширити коло своїх контрагентів або освоїти новий для себе напрям, переважно працювати на регіональних виставках та професійних турсалонах.
Підготовка до виставки. Визначитися з участю у виставці необхідно за рік, а за півроку - сплатити стенд і устаткування. Слід врахувати, що на більшості великих виставок прийом заявок (application form) закінчується вже за 3-4 місяці до їх початку, а на значних, таких, як ITB, - за півроку.
Досвід показує, що найбільш ефективна робота на колективних національних стендах, які максимально залучають партнерів і клієнтів. Діючи окремо, турфірма несе невиправдані витрати на переговори і підготовчу роботу, на будівництво стенда, особливо з індивідуальним дизайном. Тому раціональніше працювати з організаторами єдиних експозицій, які беруть на себе переговори з організаторами та отримання інформаційних матеріалів, каталогів, будівництво та оформлення стендів, включення інформації в каталог і в програму маркетингу. Об'єднані російські стенди присутні на деяких міжнародних виставках.
Треба мати на увазі, що у більшості виставок мінімальна площа стендів становить 9-12 м І (на Міланській BIT - 20 м І), а для повноцінної роботи буває достатньо 4-6 м І, які можна замовити тільки на колективному стенді. При цьому фірма-консолідатор бере на себе ризик витрати по організації передплати виставкової площі, звільняючи від цього фірми-експонети. Важливо й те, що виставкова фірма займається організацією підготовки роботи своїх експонентів напередодні відкриття виставка (доставляє на виставку обладнання та матеріали експонетов, доводить стенди до кондиції, отримує каталоги). Тому учасники колективного стенду відразу після прибуття на виставку приступають до справи, не витрачаючи зусиль і часу на підготовчу роботу.
Отримавши попередній каталог або список учасників, необхідно приступити до залучення партнерів та клієнтів. Спрямовуються факси та листи компаніям, в контактах з якими зацікавлена фірма, із запрошенням відвідати стенд.
Існує безліч інших способів, що дозволяють залучити на свій стенд відвідувачів і потенційних партнерів. Наприклад, наклейки та штампи на конвертах і листах. Задовго до початку виставки наклейками, що запрошують відвідати стенд, відзначається кожен лист, поштове відправлення, призначене адресатам. Особливо хороший резонанс дає розсилка індивідуальних запрошень чи іменних запрошень запрошень партнерам і зацікавленим покупцям. Для запрошення можна піти на якусь хитрість, наприклад, відіслати фотографію з зображенням стенду, а хорошого партнера - знімок, зроблений під час його візиту на попередню виставку. Запрошення повинні бути отримані адресатами приблизно за три тижні до відкриття виставки.
Використовуються і традиційні способи залучення відвідувачів - через рекламу в спеціалізованій пресі, каталозі і т.д.
При підготовці до виставки також потрібно:
o Уважно вивчити виставкові каталоги попередніх показів на предмет контролю долі ваших конкурентів;
o Взяти в організатора виставки попередній список учасників, відзначити конкурентів, порівняти з даними минулих виставок;
o Підготувати контрольний список по кожній категорії продукції, ознайомитися з кожним учасником виставки, вписаним в каталог, і з кожною категорією туристського продукту конкурентів, використовуючи їхні дані для поліпшення і розширення вашого виставкового пропозиції;
o Слід повідомити організаторам точне назва вашої фірми та інші необхідні дані;
o Сформувати тверді ціни за комплексними пакетів турів і по окремих послугах для пропозиції на виставці;
o Підготувати технічні листівки, прайс-листи по ваших продуктів, проекти стендів;
o Вирішити заздалегідь, як виставити свій продукт, як більш привабливо розташувати стенди;
o Підготувати письмову інформацію, допоміжні ілюстрації, рекомендації для працівників вашого стенда;
o Підготувати два види рекламних буклетів для роздачі: один - оглядовий (про ваші можливості), інший - більш докладний (для цікавляться вашою пропозицією клієнтів);
o Сформувати кваліфіковану стендову команду, в якій двоє або всі говорять іноземною мовою, провести попередній інструктаж команди;
o Підготувати достатню кількість візитних карток з назвою і телефонами вашої фірми;
o Підготувати папір і спеціальні бланки для полегшення спілкування з відвідувачами стенду. Такі бланки називаються «Лист відвідувача», «Переговорний лист», «Журнал Контактів» та ін Вони повинні показувати:
a. ім'я та посаду відвідувача, відомості про фірму, область інтересу фірми, наявні контакти і можливості;
b. про фірму, такі як адреса, розмір, власник, оборот, специфічні сфери діяльності;
c. особливості взаємного інтересу; 1. ВСТУП. 2
2. ОСНОВНА ЧАСТИНА. 3
2.1. ТЕРМІНОЛОГІЯ ВИСТАВКОВОГО БІЗНЕСУ. 3
2.2. УЧАСТЬ У ВИСТАВКАХ. 4
2.3. Попередня підготовка. 8
2.4. Робота на ВИСТАВКОВОМУ стенді. 11
2.5. Робота після виставки. 17
2.6. ШІСТДЕСЯТ ПРАВИЛА УСПІШНОГО ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ. 19
3. ВИСНОВОК. 33
4. Список використаних джерел. 34
5. ДОДАТКИ. 35
1. ВСТУП.
Виставково-ярмаркова діяльність нерозривно пов'язана з туристським і готельним бізнесом. Для просування туристичного продукту на ринок необхідно участь у виставках, саме тому я і вибрала цю тему курсової роботи. З обгрунтування терміну - «виставка», «ярмарок» я почала свою роботу. Логічним продовженням цієї теми я порахувала розповідь про туристських виставках - їх види і класифікації, а так само про витрати і користь від участі в них. Далі мною описані специфічні моменти, що характеризують основні етапи участі у виставках (попередній, сама участь на виставці і послевиставочная робота). Одними з провідних фахівців-виставочніков є англійці Д. Олвуд і Б. Монткомері, їх 60 правил підготовки та участі у виставках так же приведені в моїй роботі. Я постаралася найбільш докладно описати процес участі у виставці, так як без знань подібного характеру робота менеджера з туризму буде важким.
2. ОСНОВНА ЧАСТИНА.
2.1. ТЕРМІНОЛОГІЯ ВИСТАВКОВОГО БІЗНЕСУ.
Виставка - процес показу, здійснюваного в кінцевому малому інтервалі часу, на відміну від музейного, де експозиція зазнає малі зміни в часі. Винятком є міжнародні виставки типу «Експо», тривалість яких сягає шести місяців.
У широкому понятті під терміном «виставка» мається на увазі процес публічного показу колекції речей, робіт, творів мистецтва, товарів і т.п. Таке розкриття змісту цього терміна типово для російської та англійської мови, як видно з нижченаведеного порівняння.
Виставка - показ комерційних або промислових товарів для реклами, публічний показ колекцій тварин, рослин, творів мистецтва і т.п. - Display, exhibition, exposition, show.
Як правило, головна спрямованість будь-якої виставки в даний час - реклама інновацій у вигляді товару або послуг, укладання контрактів на продаж зразків після закінчення виставки, поставку партій показаного товару або укладання угод.
Має місце певне смислове змішання термінів «виставка» і «ярмарок», які досить часто вживаються разом, а саме: виставка-ярмарок. Під цим терміном розуміється прагнення її організаторів показати, що демонстрована продукція, товар призначені, перш за все, для ринку або для отримання інвестицій для просування на ринок. Адже недарма, в етимологічному словнику Даля Ярмарок (у слов'янській мові ярмарок, корінь яр) - великий торговий з'їзд і привіз товарів в строкове в році час, річний торг. Причому розрізняються ярмарку загальні - на всякий товар і приватні - але окремі види товару; в німецькій мові der Jahrmarket означає щорічний ринок. У той же час ярмарок в англійській мові - fair - має на увазі не тільки ринок товару, але і, перш за все, розважальних послуг (атракціони, сцени і т.п.).
2.2. УЧАСТЬ У ВИСТАВКАХ.
Важливим напрямком у просуванні туристичного продукту туроператора є участь на туристських біржах, виставках, ярмарках, призначених для пошуку партнерів по збуту. Найбільш ефективно участь у виставках, призначених для фахівців, так як воно дає можливість не тільки рекламувати свій продукт, а й укласти угоди, встановити нові ділові контакти.
В даний час в різних країнах світу проводяться десятки міжнародних туристських ярмарків, виставок, бірж, в рамках яких організовуються семінари, прес-конференції, презентації та інші заходи, що дають широкі можливості представити свою фірму і свій продукт, укласти контракти, знайти нових партнерів, поширити інформацію через широке коло відвідувачів і журналістів, обмінятися досвідом роботи.
Найбільш великими заходами є: Міжнародна біржа з туризму в Берліні (IТВ), що проводиться щорічно на початку березня; Всесвітня туристська ярмарок у Лондоні (WТМ - World Travel Market), що проводиться щорічно у другій декаді листопада, Міжнародна туристична виставка ФІТУР (FITUR) в Мадриді , проведена в кінці січня.
У Росії в Останні роки з'являються все нові і нові виставки і ярмарки. У Москві щороку проводиться шість таких заходів того чи іншого масштабу. Так, з 1994 року щорічно в кінці березня в Москві проводитися міжнародна виставка «Подмосковье»; в першій декаді жовтня - виставка «Відпочинок»; в листопаді - відразу два заходи (на початку і в кінці місяця) - «Ескіп-Готель» та « готельних бізнес »; в середині грудня виставки« Відпочинок і подорожі ». Найбільша за масштабом і за кількістю представлених туристських напрямку є весняна MITT. Вона є багатогалузевою виставкою всесвітнього значення.
У Санкт-Петербурзі представлені чотири виставки: «Інтурфест» - Intourfest (кінець січня), Вуокса (кінець червня), а також дві осінні виставки (на початку і в кінці жовтня відповідно) - «Інветекс» (Invetex-CIS / Travel Market) і SITTE.
Виставки організуються і в інших містах Росії: Сочі, Новосибірську, Ульяновську, Красноярську, Самарі, Нижньому Новгороді, Екатеренбург, Владивостоці і т.д. Всього в Росії проводиться більше 20 щорічних туристських заходів. Відмінна риса цих заходів - орієнтованість на професійних працівників туристської індустрії і широке представництво преси. Учасниками є національні туристські організації й асоціації, туроператори і турагенти, готелі, транспортні, страхові, автопрокатної компанії, спеціалізовані видавництва, наукові організації, навчальні заклади з туризму і т.д.
Участь у спеціалізованих виставках є одним з видів просування туристичного продукту. Основна мета виставкової діяльності - з одного боку, допомогти споживачеві і фірмам - продавцям послуг зорієнтуватися у величезній кількості туристських пропозицій, а з іншого боку, допомогти туроператору знайти партнерів по збуту в інших країнах та регіонах, здатних якісно і кількісно задовольнити вимоги туроператора з продажу. Тому реклама, яка надається тут, за формою та змістом несе велику комерційне навантаження, повідомляє про ціну, умови бронювання, сезонності, класі обслуговування, передбачуваних послуги, дає опис готелі і т.д.
Участь у виставках розглядається як перспективна діяльність по розширенню партнерських зв'язків. Участь у виставках платне. Велика кількість учасників і публіки в які щорічно проводяться заходи подібного роду підтверджує їх цінність для успішної роботи туропредпріятія.
Якщо говорити про класифікацію виставкових заходів, то їх можна розділити за такими ознаками:
o по цілях проведення (торгові та інформаційно-ознайомчі);
o частотою проведення (періодичні, щорічні, сезонні);
o характером пропозиції експонатів (універсальні, галузеві, спеціалізовані);
o складу учасників (регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні).
Торгові виставкові заходи є сезонними і носять характер бірж (наприклад, проведена напередодні чергового сезону біржа «Туринфо», де туроператори пропонують для турагентів і споживача свій продукт по різних напрямах). Ця біржа проводиться періодично в готелі «Аетостар» (Москва), на ній пропонуються вже сформовані турпакети з майбутнього сезону. Такі виставки зазвичай є регіональними.
Універсальні та багатогалузеві виставки носять регулярний характер, проводяться щорічно і є заходами національного та міжнародного рівня, наприклад міжнародна виставка MITT, яка проводиться щорічно в березні в Москві. У ній беруть участь представники галузевих підприємств (готелів, транспортних компаній тощо), а також багатьох країн, зацікавлених у російському туристичному ринку.
Галузевими виставками є: «Готельний бізнес» (Москва, листопад), «Курорти і туризм» (Сочі, січень), «Вуокса» (Санкт-Петербург, червень) та ін
Регіональні заходи - це такі, які розраховані на участь представників туристичних організацій будь-якого регіону, наприклад «Дальновосточная туристська виставка» (Владивосток, жовтень), «Урал-Туризм» (Єкатеринбург, жовтень), «Байкалтур» (Іркутськ, грудень) і ін Деякі з них можуть носити міжрегіональний характер. Виставкові заходи регіонального та міжрегіонального характеру відкриті для участі представників інших регіонів, що мають інтерес до туризму даного регіону.
Витрати і користь від участі у виставках представлені на матриці прибутку на інвестований капітал для виставки:
| Вхід (витрати) | Вихід (користь) |
| Оренда площ / стенду | Прямий контакт з покупцями |
| Оплата команди стенду | Орієнтація на ринку |
| Виставкові зразки | Залучення великої уваги |
| Транспортування | Демонстрація продукту |
| Квитки, витрати на відрядження | Нові партнери / контакти Нові агенти / дистриб'ютори |
| Готель, розміщення | Підтримка існуючих контактів |
| Витрати часу, відсутність в офісі | Багато перспектив в одному місці в один час |
| Зусилля для оцінки | Спостереження за конкурентами |
| Спеціальні ціни для виставкової продажу | Чудовий потенціал громадських відносин |
| Підготовчі роботи | Наявність маркетингової інформації |
| Інформація клієнтам / агентам | Модифікація існуючих продуктів |
| Аналіз відвідувачів | Аналіз сегмента ринку |
| Прес-інформація | Контакти з пресою |
| Усвідомлення стратегічних відхилень |
Виставкова діяльність складається з трьох етапів роботи:
o попередня підготовка;
o робота на виставковому стенді;
o послевиставочная робота.
Кожен з цих етапів характеризують специфічні моменти.
2.3. Попередня підготовка.
Попередня підготовка включає вибір виставки та організаційні заходи, пов'язані з участю в ній.
Вибір виставки. Керівники більшості компаній концентрують увагу на найбільших біржах, типу ФІТУР. Це цілком виправдано, якщо фірма вже має за всіма напрямками партнерів і успішно з ними співпрацює. У цьому разі світові форуми в Берліні, Лондоні чи Мадриді - найкраще місце для контактів з ними.
Але якщо фірма збирається розширити коло своїх контрагентів або освоїти новий для себе напрям, переважно працювати на регіональних виставках та професійних турсалонах.
Підготовка до виставки. Визначитися з участю у виставці необхідно за рік, а за півроку - сплатити стенд і устаткування. Слід врахувати, що на більшості великих виставок прийом заявок (application form) закінчується вже за 3-4 місяці до їх початку, а на значних, таких, як ITB, - за півроку.
Досвід показує, що найбільш ефективна робота на колективних національних стендах, які максимально залучають партнерів і клієнтів. Діючи окремо, турфірма несе невиправдані витрати на переговори і підготовчу роботу, на будівництво стенда, особливо з індивідуальним дизайном. Тому раціональніше працювати з організаторами єдиних експозицій, які беруть на себе переговори з організаторами та отримання інформаційних матеріалів, каталогів, будівництво та оформлення стендів, включення інформації в каталог і в програму маркетингу. Об'єднані російські стенди присутні на деяких міжнародних виставках.
Треба мати на увазі, що у більшості виставок мінімальна площа стендів становить 9-12 м І (на Міланській BIT - 20 м І), а для повноцінної роботи буває достатньо 4-6 м І, які можна замовити тільки на колективному стенді. При цьому фірма-консолідатор бере на себе ризик витрати по організації передплати виставкової площі, звільняючи від цього фірми-експонети. Важливо й те, що виставкова фірма займається організацією підготовки роботи своїх експонентів напередодні відкриття виставка (доставляє на виставку обладнання та матеріали експонетов, доводить стенди до кондиції, отримує каталоги). Тому учасники колективного стенду відразу після прибуття на виставку приступають до справи, не витрачаючи зусиль і часу на підготовчу роботу.
Отримавши попередній каталог або список учасників, необхідно приступити до залучення партнерів та клієнтів. Спрямовуються факси та листи компаніям, в контактах з якими зацікавлена фірма, із запрошенням відвідати стенд.
Існує безліч інших способів, що дозволяють залучити на свій стенд відвідувачів і потенційних партнерів. Наприклад, наклейки та штампи на конвертах і листах. Задовго до початку виставки наклейками, що запрошують відвідати стенд, відзначається кожен лист, поштове відправлення, призначене адресатам. Особливо хороший резонанс дає розсилка індивідуальних запрошень чи іменних запрошень запрошень партнерам і зацікавленим покупцям. Для запрошення можна піти на якусь хитрість, наприклад, відіслати фотографію з зображенням стенду, а хорошого партнера - знімок, зроблений під час його візиту на попередню виставку. Запрошення повинні бути отримані адресатами приблизно за три тижні до відкриття виставки.
Використовуються і традиційні способи залучення відвідувачів - через рекламу в спеціалізованій пресі, каталозі і т.д.
При підготовці до виставки також потрібно:
o Уважно вивчити виставкові каталоги попередніх показів на предмет контролю долі ваших конкурентів;
o Взяти в організатора виставки попередній список учасників, відзначити конкурентів, порівняти з даними минулих виставок;
o Підготувати контрольний список по кожній категорії продукції, ознайомитися з кожним учасником виставки, вписаним в каталог, і з кожною категорією туристського продукту конкурентів, використовуючи їхні дані для поліпшення і розширення вашого виставкового пропозиції;
o Слід повідомити організаторам точне назва вашої фірми та інші необхідні дані;
o Сформувати тверді ціни за комплексними пакетів турів і по окремих послугах для пропозиції на виставці;
o Підготувати технічні листівки, прайс-листи по ваших продуктів, проекти стендів;
o Вирішити заздалегідь, як виставити свій продукт, як більш привабливо розташувати стенди;
o Підготувати письмову інформацію, допоміжні ілюстрації, рекомендації для працівників вашого стенда;
o Підготувати два види рекламних буклетів для роздачі: один - оглядовий (про ваші можливості), інший - більш докладний (для цікавляться вашою пропозицією клієнтів);
o Сформувати кваліфіковану стендову команду, в якій двоє або всі говорять іноземною мовою, провести попередній інструктаж команди;
o Підготувати достатню кількість візитних карток з назвою і телефонами вашої фірми;
o Підготувати папір і спеціальні бланки для полегшення спілкування з відвідувачами стенду. Такі бланки називаються «Лист відвідувача», «Переговорний лист», «Журнал Контактів» та ін Вони повинні показувати:
a. ім'я та посаду відвідувача, відомості про фірму, область інтересу фірми, наявні контакти і можливості;
b. про фірму, такі як адреса, розмір, власник, оборот, специфічні сфери діяльності;
d. підсумки переговорів з відвідувачем (можливості співпраці, критерії інтересу).
Якщо можливо, то всю підготовлену вище інформацію потрібно ввести в базу даних комп'ютера. Добре також підготувати прес-реліз, інформаційні підшивки, файли або відео для демонстрації відвідувачам стенду. Слід заздалегідь передбачити контакти з пресою, спланувати проведення власних презентацій, прес-конференцій, «круглих столів», включивши їх до програми паралельних заходів виставки.
2.4. Робота на ВИСТАВКОВОМУ стенді.
Робота на стенді починається з організації самого стенда. Для початку визначається місце стенду на виставці. Головними факторами при визначенні місця для стенда стають цілі і бюджетні можливості фірми. Найкращими вважаються місця у центрі виставкової площі, на поворотах, при вході не виставку. Однак ці місця можуть коштувати дорожче. Переважні кутові стенди, а так само стенди в проходах.
Необхідно вирішити, як краще представити свою компанію, щоб досягти поставлених цілей: чи слід подати її як просунуту, сучасну компанію, або, навпаки, показати як традиційно стриману фірму. Форма, колір і дизайн допоможуть створити образ по вашим вибором.
Намагайтеся використати демонстрації прийоми, що залучають увагу проходять повз постітелей.
При щорічному участь у кількох виставках варто подумати про те, щоб використовуваний експозиційний матеріал міг витримати багатократну транспортування. Доцільно придбання багаторазових модулів, використовуваних на різних виставках. Це значно скоротить витрати.
При організації участі фірми у виставці слід:
1. Уточнити у адміністрації виставки, хто відповідає за установку і демонтаж стендів - працівники виставки за контрактом, або ваш власний персонал. Це може бути важливим чинником при визначенні видатків і тип стенда.
2. Вирішити, який продукт і як буде представлений в експозиції (визначаються ділянки показу, необхідність особливої графіки або спеціальних ефектів, засоби зберігання експозиційних матеріалів).
3. Знати, як краще продемонструвати обнародувано послуги (відеоперегляди, макети, та ін.)
4. Знати, які побутові послуги (електрика, стік води, підвіз, зберігання) повинні бути забезпечені на стенди і яким чином.
5. Визначити, який вид транспорту потрібно. Форма, розмір і вага експонатів визначають вибір виду транспорту (автофургон, вантажівка, автобус і ін.) Точне знання транспортних потреб заздалегідь допоможе вибрати найбільш економічний з наявних способів транспортування. Зазвичай на виставці є офіційний субпідрядник для перевезення вантажів і вантажно-розвантажувальних робіт, що має високу компетенцію у питаннях, пов'язаних з обладнанням виставок і поводженням з виставковими системами.
6. Знати внутрішні правила, розпорядок і обмеження на виставці. На кожній виставці існують свої правила і обмеження. Вся необхідна інформація міститься в керівництві для учасника виставки. Зміст такого керівництва може варіюватися від виставки до виставки, але загальна тенденція зводиться до того, щоб в максимальній мірі полегшити вирішення всіх організаційних питань для експонента. У керівництві для учасника повинна бути наступна інформація: правила та розкладу роботи виставки, загальний план, бланки заявок на різні види побутового обслуговування, інформація реєстраційна, а так само з транспортування, доставки реклами.
При плануванні експозиції розумно проаналізувати майбутню презентацію свого продукту.
По-перше, необхідно визначити, що ви хочете демонструвати: фірму, технологію, продукції або послуги.
По-друге, слід відповісти на питання по підбору експонатів.
o Буде демонструватися вся вироблена фірмою продукція (послуги) або буде зроблено вибір окремих продуктів (послуг) і яких?
o Що обов'язково слід показати на виставці і які продукти (послуги) є новими, що перевершують аналогічні у конкурентів?
o Які моменти слід особливо підкреслити?
o В якій стадії життєвого циклу знаходяться продукти, які ви хочете експонувати?
o Який продукт відповідає перспективним запитам цільової групи ваших потенційних клієнтів?
o Чи в порядку дизайн стенду? Чи відповідає колірна гамма експозиції і рекламних матеріалів смакам відвідувачів виставки?
o Чи потрібно виготовляти демонстраційні відеоверсії, макети засобів розміщення і т.п.?
o Що має бути показано на відеоматеріалах і графічних табло?
o Який розмір стенду вам необхідний?
По-третє, необхідно зорієнтуватися заздалегідь, які дії та заходи планується провести на стенді:
o демонстрацію продукції;
o прямий продаж;
o переговори;
o прістендовие заходи (семінари, лотереї, розіграші, демонстрації, виступи артистів, конкурси і т.д.);
o презентацію фірми;
o наочну демонстрацію продукції і послуг в дії;
o проведення опитувань, анкетування;
o проведення дослідження товару;
o навчання персоналу.
Все це істотно впливає на розмір, конфігурацію та обладнання стенду.
По-четверте, необхідно запланувати заздалегідь допоміжні зони - офіс, переговорну кімнату, кухню, гардероб, їдальню, кімнату відпочинку персоналу, місце для зберігання рекламних матеріалів.
Необхідно так само творчо підійти до оформлення стенду. Чим цікавіше, незвичніше оформлення стенду, тим більше приверне він до себе відвідувачів. Оформлення стенду має відповідати стилю підприємства, виду діяльності та очікуванням відвідувачів. Це забезпечує довіру відвідувачів представленої на стенді фірмі.
Засоби оформлення стендів та методи показу експозиції досить різноманітні. Вибір їх залежить від багатьох параметрів - напрямок фірми, її цілей, можливостей, виду продукції, а так само конкретної виставки, на якій вона експонується.
Засоби створення та оформлення експозиції:
o прапори, прапори, транспаранти;
o фірмові логотипи;
o діорами, мозаїка, фотошпалери;
o квіти, зелень, дерева;
o оригінальні конструкції, фонтани;
o повітряні кулі та зонди;
o колірні панелі;
o настінні прикраси, панно;
o скульптури, вази, кераміка;
o манекени та ін
За допомогою цих коштів розрізнені предмети об'єднуються в єдину експозицію, що має власну ідею.
Методи показу експозиції:
o статична демонстрація;
o демонстрація в дії;
o надання відвідувачам можливості спробувати, побачити, почути, понюхати, помацати, діяти;
o ігрова демонстрація;
o демонстрація об'єктів за допомогою технічних засобів (комп'ютерної та відеотехніки, лазерних пристроїв тощо)
При цьому слід пам'ятати, що виставка - це грандіозне масовий захід, де беруть участь сотні туристичних фірм та підприємств і кожне з них бере свої заходи для залучення відвідувачів до свого стенду, використовуючи:
o рухомі об'єкти;
o живі об'єкти (тварини);
o людей у незвичайній одязі - старовинної, казкової, в театральних і купальних костюмах і т.д.;
o оригінальну підсвітку і освітлення;
o кулі, транспаранти, табло над стендом;
o музичний ансамбль, звукові ефекти (музика, сміх, незвичайні звуки);
o оптичні та лазерні ефекти;
o комп'ютерні, відеоролики цікавого змісту на великих екранах;
o несподівані об'єкти (велика пальма посередині стенда);
o оригінальні покажчики в залі (сліди, стрілки і т.д.).
З усього цього необхідно вибрати і використовувати найбільш виграшні і доступні для вашого продукту і компанії.
Особливу увагу слід приділити логотипу компанії на стенді. Він повинен бути помітним і помітним. Назва компанії повинна знаходитися на видному місці і легко читатися.
Щоб визначити, наскільки вдало оформлений ваш стенд, можна використовувати бліц-тест, запропонований журналом «Туризм: практика, проблеми, перспективи» (1999р. № 1).
Перевірте, чи встигне відвідувач, підходячи до стенду протягом трьох секунд:
o помітити стенд. Він повинен досить виділятися, щоб привернути до себе увагу;
o виділити фірму за допомогою помітного логотипу або її назви;
o визначити, якою мірою ваш продукт йому цікавий.
Використовуйте для цього такі візуальні засоби, як панелі, плакати, заголовки, які можна легко помітити, прочитати і зрозуміти.
Якщо відвідувач не зможе протягом трьох секунд розгледіти ваш стенд, він пройде мимо, туди, де інформація буде більш доступна.
За команді, яка працює на виставці, судять про туристської фірмі в цілому. Тому особливої уваги заслуговує підбір персоналу стенда. Поряд з гарною професійною підготовкою та знанням іноземних мов на перше місце тут виходить вміння спілкуватися з відвідувачами. Особливо цінно, якщо виставкова команда заздалегідь навчалася ведення переговорів.
Кожен відвідувач стенду - це потенційний клієнт, завоювати його - це мистецтво, що передбачає активну увагу до відвідувача. Тому на стенді до будь-кого необхідно ставитися з підкресленою увагою: взяти у нього візитку, зафіксувати мету звернення в «Журналі Контактів» (переговорному аркуші), за яким судять про ефективність роботи на виставці. До нього вносяться дата візиту, предмет розмови, короткий підсумок переговорів, прикріплюється візитна картка.
Експерти констатують, що в середньому 70% всіх розмов починаються питанням: «Чим я можу вам допомогти?» Після цієї банальної фрази розмова закінчується через кілька секунд. Необхідно враховувати цей психологічний момент. Клієнт звичайно хоче бути в центрі уваги. Цього можна домогтися, якщо взяти до уваги точку зору клієнта: «Ви побуваєте ...» замість «Ми організуємо ...» або «Ось тут Ви бачите ...» замість «Я Вам показую ...». Таке звернення більше спонукає відвідувача стенду до подальшого спілкування
На стенді повинні працювати не менше двох співробітників. Однак велика команда, робота якої організовується і не планується заздалегідь, так само не принесе користі роботі.
Друкована рекламна продукція повинна бути викладена на стенді і розподілятися не тільки по дням роботи, але і по годинах.
2.5. Робота після виставки.
Участь у виставці - це тільки початок цікавих ділових контактів. Подальша робота будуватися по-різному для різних цільових груп (клієнтів, потенційних партнерів, журналістів).
Після закінчення виставки з урахуванням отриманих візиток і «Журналу Контактів» розсилають факси і листи з подякою важливим клієнтам, досилають інформаційні матеріали, проекти контрактів, ведуть з ними переговори про наступні зустрічі.
Потім необхідно уважно проробити каталог виставки та відправити комерційні пропозиції та запити тим фірмам з якими не вдалося зустрітися під час роботи виставки.
Не варто забувати і про пресу. Журналістам висилаються звіти про виставку та проведених презентаціях, фотографії.
Контрольні питання після виставки:
o Встановіть контакт з важливими вас відвідувачами виставкового стенду. Письмово подякуйте за відвідування стенду. Робіть це не пізніше ніж через тиждень після закриття виставки. Повідомте в посланні про передбачуваний час візиту вашого представника для обговорення подальшої співпраці.
o Направте відвідувачеві інформацію, яка може його зацікавити, навіть якщо ви впевнені, що відвідувач отримав повну інформацію з вашого виставкового стенду. Складіть для розсилки відвідувачам інформаційний лист у вигляді повідомлення про можливості вашої фірми / продукту.
o Копіями таких інформаційних листів постачає своїх АГЕТ або представників.
o Встановіть для ваших співробітників граничний термін для здійснення контакту з відвідувачем або відповідною компанією.
o Не пізніше ніж протягом двох тижнів після закриття виставки обговоріть і оцініть її підсумки, представивши це у вигляді повідомлень і аналізу анкет відвідувачів.
Складіть список витрат і витрат родинних виставок. Це вам допоможе, коли будете готуватися до наступної виставки, адже не можна планувати участь у наступних виставках і ярмарках, не проаналізувавши ефективність діяльності на попередній.
Підсумком участі в роботі на виставці стають звіт та аналітична записка з конкретними висновками і пропозиціями.
2.6. ШІСТДЕСЯТ ПРАВИЛА УСПІШНОГО
ПРОВЕДЕННЯ ВИСТАВКИ.
Традиції спілкування з покупцем, його залучення до товару на ярмарках, виставках мають вже столітню історію. Три етапи цього процесу незмінні: до-виставкова, ярмаркова і після-виставкова діяльність. Ці етапи описані вище в моїй курсовій роботі. На основі досвіду спілкування з покупцем на ярмарках фахівцями-виставочнікамі стали формуватися своєрідні правила підготовки та участі у виставках. Найбільш повно вони сформульовані англійцями Д. Олвудом і Б. Монткомері.
Для того щоб показати їхню позицію, - що ж треба робити щоб участь туристкою фірми у виставці забезпечило успіх, я наводжу короткий виклад цих правил.
1. Перш, ніж прийняти рішення про участь у виставці, узгодьте ваші цілі.
Визначте групу ваших потенційних покупців. Навіщо ви берете участь: щоб розвинути свій ринок? Проникнути на ринок? Вивчити ринок? Ваша мета повинна бути зрозуміла кожному до того, як ви приступите до роботи.
2. Замовте виставкову площу.
Узгодьте з організатором розміри і розташування вашого стенду. Зіставте суму внеску з вашим бюджетом. Переконайтеся, що виставкове місце відповідає вашої експозиції. Марнотратно, наприклад, привезти на виставку поліхлорвінілові труби з пластиковим покриттям і виявити, що вони входять в устаткування водопровідної системи стенду.
3. Узгодьте бюджет.
Витрати мають чотири статті:
o Прямі витрати;
o Витрати на виставкове обладнання;
o Витрати на роботу з відвідувачами;
o Витрати на оплату праці працівників.
Директор виставки, контролюючий бюджет, повинен скласти графік роботи, точкою відліку в якому має бути день відкриття виставки. Основні етапи повинні бути обмежені термінами. Всі дні спільних нарад повинні бути заздалегідь встановлені, а кожен член колективу повинен працювати за своїм власним графіком.
4. Дизайнера необхідно ретельно проінструктувати.
Він повинен добре розуміти структуру, рід діяльності вашої фірми і точно знати, кому він підпорядковується. Директор виставки повинен контролювати роботу дизайнера, не допускати, щоб робота виходила за рамки бюджету і встановлених термінів здачі. Не доручайте вирішення цих питань кресляреві або вашому синові, навіть якщо він талановитий студент архітектурного інституту.
5. Вирішіть, яку продукцію і в якій кількості ви хотіли б показати.
Не забудьте задіяти додаткове обладнання та мехнізми, щоб ефект був максимальним. Демонстрації приваблюють відвідувачів до свого стенду і частіше запрошуйте кореспондентів.
6. Замовте і підготуйте спеціальні експонати.
Якщо ви орендуєте готовий модуль, потрібно спроектувати лише інтер'єр. Цей проект із зазначенням усіх розмірів, ваги, окремих деталей потрібно передати дизайнерові і підряднику як можна раніше. Завчасно потрібно доставити на місце механізми та компоненти експозиції, виконані за спеціальним замовленням. В іншому випадку у вас може не виявитися часу, щоб перевірити і як слід встановити експонати, і ваше «працює диво» стоятиме нерухомим.
7. Організуйте транспортування виставкових вантажів.
Для доставки об'ємних експонатів може понадодіться спеціальний транспорт, і ви повинні проконтролювати весь маршрут - від контейнера до самого стенда. Замовте транспорт, підйомний кран або ліфт у зручний час і не забудьте про зворотну доставку.
8. Проінструктуйте дизайнера.
Важливо, щоб інструктаж був повним. У ньому повинні бути всі дані розмірів, ваги, вимоги з техніки безпеки та пожежної охорони. Перед прийняттям остаточного рішення обговорюєте всі питання з дизайнером і організаторами.
9. Замовте проект стенду.
Виставковий модуль збереже ваші гроші. Дизайнер повинен добре знати галузь промисловості, якій ви продаєте продукцію. Його композиція повинна виділити продукт, а не відволікати увагу. Не забувайте про такі традиційні засоби як рослини, ефекти з водою, прапорці і прапори, настінні панно. Ви досягнете максимального ефекту, якщо ці деталі стануть невід'ємною частиною вашої експозиції. Але якщо в ході спорів ви вирішите додати їх в останню мить, то ніякої користі від цього не буде.
10. Замовте спеціальне обладнання.
Для демонстрації продукції знадобляться електропостачання, вода, стиснене повітря та ін Для подачі води потрібний водопровід, для доставки стисненого повітря - балони. Якщо потрібно підвищення напруги, потрібно точно визначити, яке. Пам'ятайте, що машини в русі виглядають більш ефектно, ніж стаціонарні. Але ви повинні суворо підпорядковуватися техніці безпеки.
11. Організуйте прибирання стенду.
Пил і відбитки пальців не прикрасять ваші експонати. Організатори зазвичай виробляють прибирання проходів, але ви повинні подбати про своєму стенді і найняти робітників, щоб вони щодня його прибирали.
12. Замовте водопровідну систему і каналізацію.
Якщо вам потрібно злити воду або відходи, переконайтеся, що це не викличе затоплення, і що ви в разі необхідності зможете відключити систему, не розбираючи стенду. Якщо ви використовуєте цистерну або резервуар, в день закриття виставки вміст потрібно злити.
13. Замовте додаткове обладнання: меблі, квіти, телефони.
Ці послуги організатори часто надають за зниженими цінами. Якщо організатори телефонами не забезпечують, замовте мобільний зв'язок. Якщо вона вам по кишені. Дізнайтеся ваш номер телефону заздалегідь, щоб повідомити його колегам і діловим знайомим. Простежте, щоб вночі телефон був відключений. Самовільні дзвінки співробітників за кордоном обходяться недешево.
14. Оформіть страховку.
Обговоріть все з вашим страховим агентом. На виставці завжди є ризик, який ваш страховий поліс не завжди зможе покрити, і організатори згідно зі своїми правилами пред'являть претензії.
Поряд зі страхуванням цінних експонатів ви повинні передбачити страхове забезпечення на такі непередбачені випадки, як скасування, перенесення або скорочення строків виставки. Додаткове страхування обходитися дешевше, якщо воно додається до раніше оформленої страховці.
15. Підготуйте виставку з назвою фірми.
Помістіть на фризі назва вашої фірми або групи фірм, яке добре відомо. Скорочення припустимі тільки в тому випадку, якщо вони добре знайомі. Торгові назви виносити на вивіски не рекомендується. Відвідувач знаходить ваш стенд по знайомому назві або фірмовому знаку, тому їх проходів він повинен бути так само добре видно, як на стенді.
16. Прийміть проект оформлення стенду.
У будь-якої екстравагантності експозиції немає необхідності: коли стенд буде заповнений народом, його просто не буде видно. Простий, але ретельно оформлений стенд, бажано з додаванням рухомих деталей, які привертають увагу, - найкращий варіант. Пам'ятайте, що для багатьох ваш стенд ототожнюється з вашою компанією. Це її єдина візуальна характеристика, як для ваших клієнтів, так і для тих, хто бачить вас вперше.
17. Узгодьте проект стенду з організаторами.
Проект стенду повинен відповідати державним і місцевим вимогам планування, правилами організаторів та власників виставкового залу. Організатори мають право ознайомитися з вашим проектом. Правда, це необов'язково, якщо ви замовляєте модуль.
18. Оформіть заявку на підрядника.
Якщо ж ви наймаєте підрядника, з яким ви або ваш дизайнер вже працювали, ви зобов'язані прийняти його розцінки. Якщо ж ви вирішили найняти іншого, то переконаєтеся, що проект повністю вами затверджений. Дотримуйтеся специфікації вашого дизайнера, будь-які зміни в останній момент збільшать розцінки.
19. Найміть і проінструктуйте підрядника, який буде працювати на стенді.
З отриманих розцінок виберіть ті, які вас найбільш влаштовують. Директор виставки спільно з дизайнером і виконавчим складом повинен визначити зони відповідальності на період збирання стенду. Наприклад, хто буде відповідати за доставку експонатів, за їх упаковку та відправлення назад?
20. Обговоріть робочі деталі з підрядником.
Переконайтеся, що підрядчику відомо, які частини стенду повинен комплектувати він, а які будуть доставлені. Вкажіть терміни доставки друкарського обладнання, якщо це є частиною проекту стенда.
21. Замовте спорудження стенду, монтаж обладнання.
Відповідає за це підрядник, але ви повинні його контролювати. Помилки трапляються часто, тільки помічаєш їх занадто пізно. Зробіть так, щоб з вашим стендом так не сталося. Постарайтеся самі помітити помилки до того, як у день відкриття їх побачать усі. Перевірте роботу машин двічі: до закінчення робіт, і після установки.
22. Знайдіть додатковий персонал для роботи на стенді.
Обслуговування стенду - це не додатковий приробіток, і воно не повинно перетворюватися на свято для персоналу. Вирішіть самі, скільки чоловік там має перебувати в кожний певний момент часу, і направте туди найкращих торгових і технічних працівників. Забезпечте достатню кількість фахівців для демонстрації вашої продукції в будь-який час з урахуванням годин пік. Організуйте перерви для відпочинку. Намагайтеся зберігати на стенді один склад персоналу протягом всієї виставки, щоб він з кожним днем удосконалював свій досвід і працював злагоджено. Пам'ятайте, навіть у футболі дозволяється міняти гравців тільки двічі.
23. Призначте відповідальних працівників стенду зі штату для роботи на стенді.
Попередьте співробітників, що в їхньому робочому графіку і, природно, в особистому житті відбудуться зміни. Усі свята доведеться скасувати. Бути може ваш головний продавець запланував медовий місяць або переїзд на нову квартиру.
24. Навчіть персонал роботі на стенді.
У перші дні роботи на виставці експонент витрачає більше часу, відповідаючи на питання обслуговуючого персоналу, ніж на роботу з відвідувачами. Навчіть персонал колективній роботі, і він буде діяти як єдина команда. Розкажіть їм, які цілі переслідує ваша компанія, беручи участь в цій виставці. Розкажіть все про виставку, а також про тих галузях промисловості на які вона спрямована. Поясніть, як треба вести себе з «промисловими шпигунами» і як з представниками конкуруючих фірм.
25. Складіть графік роботи персоналу на стенді.
Краще всього встановити короткі періоди роботи з перервами. На дві години роботи досить перерви 20 хвилин. Переконайтеся, що персонал добре знає встановлений час перерв, планування виставкового павільйону і як пройти зі стенду в те місце, де можна відпочити. Сплануйте роботу під час найбільшого напливу відвідувачів. Дані про кількість відвідувачів в певні години можна взяти в організаторів.
26. Запросіть своїх агентів з-за кордону.
Вашим агентам за кордоном необхідно надіслати найбільш повну інформацію про вашу участь у виставці за кілька місяців до її відкриття. Для укладення експортних контрактів не забудьте запросити і інших експертів з-за кордону. Інформуйте їх письмово про всі нові досягнення, які ви збираєтеся представити на цій виставці.
27. Забезпечте бронювання необхідної кількості місць у готелі для свого персоналу і закордонних агентів.
Зробіть це заздалегідь. Інший учасник виставки зробить те ж саме, і місць може не бути. При розселенні персоналу прослідкуйте, щоб готель був не найдорожчого і розташовувалася близько до виставкового центру і недалеко від міста.
28. Підготуйте список відвідувачів.
Час, витрачений на підготовку прізвищами списку відвідувачів, окупитися згодом. Шукайте нові прізвища для нових справ, зверніться до існуючих контактів для продовження співпраці. Обдзвоните основних клієнтів і з'ясуйте, в який день і в який час вони відвідають стенд.
29. Замовте запрошення.
Заповніть відповідні бланки організаторів вчасно. В іншому випадку Вашим співробітникам доведеться витрачати на це дорогоцінний час у день відкриття або платити за вхід на виставку.
30. Розішліть запрошення.
Доставка запрошень може бути доручена представнику вашої фірми. Подбайте, щоб квитки не були відправлені занадто рано, інакше втрачено, але і не занадто пізно, інакше у ваших ділових партнерів не буде часу для підготовки до відвідування виставки.
31. Відправте запрошення за кордон.
Не виключено, що ваші закордонні партнери, можливо планують на цей час ділову поїздку. Тоді вони зможуть відвідати вашу виставку по дорозі. У будь-якому випадку ви повинні представити їм цю інформацію.
32. Організуйте розсилку запрошень у своїй країні.
Подумайте, може бути, варто вкласти в пакет лист або каталог, а може бути запрошення на прийом. Вирішіть, що ви можете дозволити, і що може найбільш залучити потрібного вам відвідувача.
33. Сплануйте рекламну та інформаційну роботу.
Попросіть ваших фахівців у галузі реклами розробити скоординований план на основі всіх доступних засобів масової інформації. Проведіть ретельний маркетинг, вивчіть роботу конкурентів, графіки проведення аналогічних виставкою в інших містах, країнах. Постарайтеся пов'язати свої плани з будь-якими проектами, котрі є в організаторів.
34. Домовтеся про додаткову рекламу.
Ваші звичайні рекламні оголошення в комерційної, торгової та технічної пресі повинні повідомляти про вашу участь у виставці, дату її відкриття та місце проведення. Перевірте, чи зазначений номер вашого стенду, а також дізнайтеся у організаторів, чи існує спеціальний символ виставки, який ви б могли використовувати.
35. Помістіть дублюючу рекламу в зарубіжній пресі.
Реклама за кордоном може іноді допомогти і в просуванні торгівлі а Вашій країні. Поговоріть заздалегідь з вашим закордонним агентом, можливо, він хоче запросити цінних клієнтів на вашу виставку. Цей візит необхідно спланувати заздалегідь.
36. Використовуйте нетрадиційні види реклами.
Участь у виставці може вимагати додаткової реклами, не запланованої заздалегідь. Дізнайтеся, не надають чи організатори для цього якісь можливості. Плакати, розклеєні у виставковому залі, допоможуть залучити відвідувача на ваш стенд.
37. Відішліть прес-релізи за кордон.
Рекламу на різних мовах з схвальними відгуками про вас клієнтів потрібно розіслати у вигляді фотокопій куди тільки можливо. Пошліть копію і закордонним агентам. Користуючись своїм впливом, вони, можливо зможуть опублікувати її у пресі. Одночасно надішліть прес-релізи та фотографії редакторам видань.
38. Замовте заздалегідь місце для реклами в пресі.
Добре підготовлений прес-реліз у комерційному і технічному виданні може підвищити інтерес до вашої продукції до, під час та після виставки.
39. Підготуйте фотографії вашої продукції для преси.
Вам можуть знадобитися фотографії для масової реклами, буклетів, чи літератури. Фотографа потрібно проінструктувати по кожному з цих пунктів окремо. Копії потрібно залишити і в прес-офісі організаторів і журналістів. Звичайно ж, у вас повинні бути тільки професійного фотографа, будьте розбірливі, купуйте тільки ті фотографії, які вам підходять, і не замовляйте більше, ніж потрібно.
40. Помістіть рекламу в каталог виставки.
Можливо, це найкращий засіб реклами. Каталогом можна користуватися як довідником ще довго полі закінчення виставки. Вкажіть у ньому назву вашої фірми, адреса, телефон, номер телекса. Текст повинен містити інформацію про продукції, що виставляється, щоб покупці використовували каталог в якості довідника, і могли знайти контакт з авмі.
41. Підготуйте комерційну літературу для розповсюдження на стенді.
Комерційну літературу краще розділити за категоріями: якісний, недорогий роздатковий матеріал для роздачі випадковим відвідувачам і дорожчі брошури для поширення серед публіки, котрі виявляють дійсний інтерес і залишає свом прізвища та адреси. І тієї та іншої літератури має бути достатньо.
42. Замовте послуги перекладача.
Забезпечте переклад інформаційних матеріалів. Постарайтеся всі переклади перевірити заздалегідь у відповідних країнах. Звичайно, для цього буде потрібно час, але якщо ви хочете виглядати солідним експортером, зробіть це.
43. Передбачте друкарські роботи.
Спільно з дизайнером з друку і складачем складіть графік роботи. Нічні друковані роботи в поспіху і паніці обійдуться вам набагато дорожче.
44. Складіть графік виконання друкарських робіт.
Постарайтеся доставити друкований матеріал хоча б за місяць до відкриття. Найперші екземпляри потрібно відправити головним покупцям, а обслуговуючий персонал стенда повинен добре знати інформацію, яка в них міститься. Виключіть доставку літератури на стенд прямо з друкарні. У таких випадках вона часто втрачається і ставати предметом непотрібних хвилювань.
45. Підготуйте прес-реліз № 1.
Він повинен бути готовий за місяць до початку виставки. Це повідомлення має містити загальну інформацію про участь вашої фірми у виставці, короткі відомості про нові види продукції. Повідомлення повинно бути випущено великим тиражем.
46. Підготуйте прес-реліз № 2.
Це повідомлення призначене для комерційних і технічних видань. У ньому має бути більше детально інформації про вашу продукцію, а так само фотографії, ілюстрації, відгуки художника про вашої експозиції, фотографії стенду та моделей продукції.
47. Ще раз переконаєтеся, що вся реклама належним чином розміщена, що з усіх редакцій надіслані копії ваших оголошень.
Переконайтеся в наявності самих останніх розцінок на рекламу, адрес, прізвищ агентів, які вам знадобляться на стенді в день відкриття.
48. Підготуйте прес-реліз № 3.
Це повідомлення повинно привернути увагу місцевої преси.
49. Підготуйте прес-реліз № 4.
Це повідомлення повинно містити основний матеріал вашого фірмового видання та може містити інформацію про зростання вашої компанії та інші додаткові відомості.
50. Організуйте роботу прес-центру.
Організатори відповідають за рекламу виставки в цілому, рекламувати окремих експонентів або їх продукцію вони не зобов'язані. Тому подумайте про створення свого власного прес-центру прямо на стенді або в окремій кімнаті, розташованій рябому. Постарайтеся, щоб прийоми журналістів не збігалися в часі з прийомом ваших конкурентів. Призначайте прийом на такий час, щоб журналіст встигав підготувати матеріал у набір.
51. Розішліть запрошення на прийоми.
За тиждень до відкриття обдзвоните своїх гостей, які не встигли відповісти на ваше запрошення, і нагадайте їм про прийом. Вирішіть, хто з ваших підлеглих виголосить вітальну промову і відповість на запитання преси.
52. Підготуйте додатковий інформаційний матеріал у повному обсязі: копії промов, фотографії.
Переконайтеся, що в буфеті знають, коли почати, і коли закінчити обслуговування гостей.
53. Запросіть фотографа.
Незважаючи на те, що ви запрошуєте пресу, доцільно мати і свої власні знімки почесних гостей вашого стенда або званного прийому, щоб потім використовувати їх в публікаціях, в тому числі у вашому фірмовому журналі.
54. Приготуйте підсумкове повідомлення для преси.
Фото та відгуки ваших відвідувачів можна помістити через ваші контакти в комерційних або ваших фірмових виданнях. Коментарі за підсумками виставки повинні містити дані про замовлення, які ви отримали, про обсяг укладених вами угод.
55. Перевірте стенд перед відкриттям.
Якщо ваша робота була добре спланована, остання перевірка покаже, що все зроблено, як треба. Будь-які зміни вносити вже пізно.
56. Організуйте прийом відвідувачів.
Організуйте прийоми для відвідувачів у день відкриття або якщо необхідно в день закриття виставки.
57. Перевіряйте стенд щодня.
Слідкуйте за наявністю всіх матеріалів, включаючи літературу, а також за тим, щоб діючі моделі, слайд-проектор, відеомагнітофон працювали весь час.
58. Кожен день просувайтеся до мети.
Щодня ви повинні виконувати намічені плани. Кожен день може принести якісь несподіванки. Може знадобитися додатковий персонал. В кінці кожного дня проводите короткі наради. Як працювали? Скільки нових імен і адрес отримали? Скільки продукції продали?
59. Організуйте демонтаж стенду і відправку виставкових експонатів.
Коли виставка закінчується, виникає бажання швидше виїхати. Не поспішайте. Потрібно зробити ще багато чого: організувати транспорт і прибрати експонати. Можливо, вони знадобляться для роботи вашим закордонним агентам, тому подбайте, щоб все було розібрано і ретельно упакована.
60. Підведіть підсумки.
Повернувшись додому, складіть докладний звіт. Чи варто було справа витрачених зусиль? Перевірте рахунку. І не забудьте оформити заявку на участь у виставці на наступний рік!
Правильність викладених підходів до проведення виставок підтверджується і думками американських фахівців виставкового бізнесу, які також вважають, що передвиставкової і послевиставочний маргетінг не менш важливі, ніж сама виставка. Завдання передвиставкової етапу полягає в тому, щоб змусити прийти на виставку як можна більше потенційних покупців вашого товару. Тоді ви, може бути, перевершите заповітну цифру 45, яку найбільший американський консультант виставкового бізнесу С. Міллер називає законом торгової виставки (автор закону він сам). Дійсно, якщо ваша експозиція працює 30 годин протягом 4 днів, а фізично ви в стані вступити в контакт з 12 відвідувачами в годину, то за все ви можете обробити 360 осіб. Серйозних покупців, не роззяв, з них буває від сили 25%, однак серед цих останніх покупці саме вашої продукції складають в кращому разі половину, тобто 45 чоловік. Це і є нижня максимум контрактів, який дає неподготовітельное участь у виставці, наскільки б грандіозної вона не була. Верхня межа, як легко здогадатися, - 360 контрактів, але щоб наблизитися до нього, потрібно багато і вміло попрацювати.
Витонченість американців тут не знає кордонів. Міллер наводить приклад з життя маленької каліфорнійської компанії з виробництва іграшок. Вона вирішила взяти участь у нью-йоркській виставці, на якій очікувалося 30 тисяч відвідувачів, але так само 1500 конкурентних фірм. Щоб привернути увагу потенційних клієнтів, компанія провела широку маркетингову роботу на запрошення цільової аудиторії і призначенням зустрічей на виставці. З десять тижнів до відкриття кожен потенційний клієнт отримав від імені президента компанії перший лист - із запрошенням відвідати захід. Другий лист містив план виставки із зазначенням точного місця розташування стенду компанії. Нарешті, з третім листом клієнти отримали подарунок, який повинен був полегшити їх ходьбу по виставці - пару взуттєвих устілок з логотипом компанії. Тепер, кожен раз, надягаючи і знімаючи черевики клієнт бачив логотип фірми з виробництва іграшок. А за два тижні до відкриття виставки кожному власникові устілок зателефонував особисто президент і менеджер компанії. У результаті, пише Міллер, з'явилися більше 30% потенційних покупців - удвічі більше випадкового максимуму. Настільки ж винахідливо і ретельно відпрацьовуються послевиставочние моменти: з кожного контакту вичавлюється все можливе, хоча б продовження знайомства. Тільки тоді будуть позитивні підсумки.
3. ВИСНОВОК.
Висновком цієї роботи може бути те, що виставковий і туристський бізнес дуже тісно пов'язані один з одним. Викладені вище деякі аспекти виставкової діяльності підкреслюють, що у туристського і виставкового бізнесу є одна спільна риса - необхідність залучення потенційного покупця товару, послуг та оформлення відповідної угоди. Значною мірою від вміння працювати з клієнтом, задовольнити його запити залежить успіх в цих сферах діяльності.
Участь у спеціалізованих виставках є одним з видів просування туристичного продукту. Основна мета виставкової діяльності - з одного боку, допомогти споживачеві і фірмам - продавцям послуг зорієнтуватися у величезній кількості туристських пропозицій, а з іншого боку, допомогти туроператору знайти партнерів по збуту в інших країнах та регіонах, здатних якісно і кількісно задовольнити вимоги туроператора з продажу.
4. Список використаних джерел.
1. Ільїна Е.Н., Туроперейтинг: організація діяльності. Підручник. - М.: Фінанси і статистика, 2003р.
2. Туризм і готельне господарство. Підручник. - Під ред. засл. працівника вищої школи, проф., д.е.н. Чудновського А.Д., вид. 2-е перероб. і доп. - М.: ЮРКНІГА, 2003р.
3. Туризм: нормативні акти. Сост. Волошин М.І. - М.: Фінанси і статистика, 1998р.
4. Квартальнов В.А., Зорін І.В., Тлумачний словник туристських термінів. Туризм. Туристська індустрія. Туристський бізнес. - М.: вид. Афіни, 1994.
5. Биржаков М.Б., Введення в туризм. - М., СПб.: Невський фонд, Олбіс, 1999р.
6. Квартальнов В.А., Туризм: теорія і практика. М.: Фінанси і статистика, 2000 р.
7. Управління туристської організацією. Учеб. / під ред. проф. А.Г. Поршнева. М.; ИНФРА-М, 1999.
8. Айгістова О.В., Введення в бізнес Туроперейтинг: учеб.-метод. Посібник. М.; 1996р.
9. Герчикова І.Н., Менеджмент: підручник, М.: ЮНИТИ, 2000.
10.Сенін В.С., Організація міжнародного туризму. - М.: Фінанси і статистика, 1999р.
ДОДАТОК № 1.
НАЙБІЛЬШІ ВИСТАВКОВІ ТЕРИТОРІЇ СВІТУ.
ДОДАТОК № 2
НАЙБІЛЬШІ ВИСТАВКОВІ ТЕРИТОРІЇ РОСІЇ.
Щодня ви повинні виконувати намічені плани. Кожен день може принести якісь несподіванки. Може знадобитися додатковий персонал. В кінці кожного дня проводите короткі наради. Як працювали? Скільки нових імен і адрес отримали? Скільки продукції продали?
59. Організуйте демонтаж стенду і відправку виставкових експонатів.
Коли виставка закінчується, виникає бажання швидше виїхати. Не поспішайте. Потрібно зробити ще багато чого: організувати транспорт і прибрати експонати. Можливо, вони знадобляться для роботи вашим закордонним агентам, тому подбайте, щоб все було розібрано і ретельно упакована.
60. Підведіть підсумки.
Повернувшись додому, складіть докладний звіт. Чи варто було справа витрачених зусиль? Перевірте рахунку. І не забудьте оформити заявку на участь у виставці на наступний рік!
Правильність викладених підходів до проведення виставок підтверджується і думками американських фахівців виставкового бізнесу, які також вважають, що передвиставкової і послевиставочний маргетінг не менш важливі, ніж сама виставка. Завдання передвиставкової етапу полягає в тому, щоб змусити прийти на виставку як можна більше потенційних покупців вашого товару. Тоді ви, може бути, перевершите заповітну цифру 45, яку найбільший американський консультант виставкового бізнесу С. Міллер називає законом торгової виставки (автор закону він сам). Дійсно, якщо ваша експозиція працює 30 годин протягом 4 днів, а фізично ви в стані вступити в контакт з 12 відвідувачами в годину, то за все ви можете обробити 360 осіб. Серйозних покупців, не роззяв, з них буває від сили 25%, однак серед цих останніх покупці саме вашої продукції складають в кращому разі половину, тобто 45 чоловік. Це і є нижня максимум контрактів, який дає неподготовітельное участь у виставці, наскільки б грандіозної вона не була. Верхня межа, як легко здогадатися, - 360 контрактів, але щоб наблизитися до нього, потрібно багато і вміло попрацювати.
Витонченість американців тут не знає кордонів. Міллер наводить приклад з життя маленької каліфорнійської компанії з виробництва іграшок. Вона вирішила взяти участь у нью-йоркській виставці, на якій очікувалося 30 тисяч відвідувачів, але так само 1500 конкурентних фірм. Щоб привернути увагу потенційних клієнтів, компанія провела широку маркетингову роботу на запрошення цільової аудиторії і призначенням зустрічей на виставці. З десять тижнів до відкриття кожен потенційний клієнт отримав від імені президента компанії перший лист - із запрошенням відвідати захід. Другий лист містив план виставки із зазначенням точного місця розташування стенду компанії. Нарешті, з третім листом клієнти отримали подарунок, який повинен був полегшити їх ходьбу по виставці - пару взуттєвих устілок з логотипом компанії. Тепер, кожен раз, надягаючи і знімаючи черевики клієнт бачив логотип фірми з виробництва іграшок. А за два тижні до відкриття виставки кожному власникові устілок зателефонував особисто президент і менеджер компанії. У результаті, пише Міллер, з'явилися більше 30% потенційних покупців - удвічі більше випадкового максимуму. Настільки ж винахідливо і ретельно відпрацьовуються послевиставочние моменти: з кожного контакту вичавлюється все можливе, хоча б продовження знайомства. Тільки тоді будуть позитивні підсумки.
3. ВИСНОВОК.
Висновком цієї роботи може бути те, що виставковий і туристський бізнес дуже тісно пов'язані один з одним. Викладені вище деякі аспекти виставкової діяльності підкреслюють, що у туристського і виставкового бізнесу є одна спільна риса - необхідність залучення потенційного покупця товару, послуг та оформлення відповідної угоди. Значною мірою від вміння працювати з клієнтом, задовольнити його запити залежить успіх в цих сферах діяльності.
Участь у спеціалізованих виставках є одним з видів просування туристичного продукту. Основна мета виставкової діяльності - з одного боку, допомогти споживачеві і фірмам - продавцям послуг зорієнтуватися у величезній кількості туристських пропозицій, а з іншого боку, допомогти туроператору знайти партнерів по збуту в інших країнах та регіонах, здатних якісно і кількісно задовольнити вимоги туроператора з продажу.
4. Список використаних джерел.
1. Ільїна Е.Н., Туроперейтинг: організація діяльності. Підручник. - М.: Фінанси і статистика, 2003р.
2. Туризм і готельне господарство. Підручник. - Під ред. засл. працівника вищої школи, проф., д.е.н. Чудновського А.Д., вид. 2-е перероб. і доп. - М.: ЮРКНІГА, 2003р.
3. Туризм: нормативні акти. Сост. Волошин М.І. - М.: Фінанси і статистика, 1998р.
4. Квартальнов В.А., Зорін І.В., Тлумачний словник туристських термінів. Туризм. Туристська індустрія. Туристський бізнес. - М.: вид. Афіни, 1994.
5. Биржаков М.Б., Введення в туризм. - М., СПб.: Невський фонд, Олбіс, 1999р.
6. Квартальнов В.А., Туризм: теорія і практика. М.: Фінанси і статистика, 2000 р.
7. Управління туристської організацією. Учеб. / під ред. проф. А.Г. Поршнева. М.; ИНФРА-М, 1999.
8. Айгістова О.В., Введення в бізнес Туроперейтинг: учеб.-метод. Посібник. М.; 1996р.
9. Герчикова І.Н., Менеджмент: підручник, М.: ЮНИТИ, 2000.
10.Сенін В.С., Організація міжнародного туризму. - М.: Фінанси і статистика, 1999р.
ДОДАТОК № 1.
НАЙБІЛЬШІ ВИСТАВКОВІ ТЕРИТОРІЇ СВІТУ.
| Країна | Місто | Вистав. пл. у павільйонах, кв. м | Країна | Місто | Вистав. пл. у павільйонах, кв. м |
| Німеччина | Ганновер | 478900 | Іспанія | Барселона | 100000 |
| Італія | Мілан | 270000 | Канада | Торонто | 99806 |
| Німеччина | Франфуркт | 263005 | Чехія | Брно | 99000 |
| Німеччина | Кельн | 250000 | Іспанія | Мадрид | 97200 |
| Франція | Париж | 221204 | Німеччина | Ессен | 90000 |
| Росія | Москва (ВВЦ) | 190000 | Іспанія | Більбао | 90000 |
| Швейцарія | Базель | 185570 | Франція | Париж | 88000 |
| Хорватія | Загреб | 180000 | Німеччина | Нюренберг | 86000 |
| США | Чикаго | 174028 | Данія | Хернінг | 85000 |
| Німеччина | Дюссельдорф | 171300 | Франція | Ліон | 84000 |
| Нідерланди | Утрехт | 166200 | Італія | Болонья | 83610 |
| Франція | Париж | 163500 | США | Нью-Йорк | 83610 |
| Німеччина | Лейпциг | 160000 | Німеччина | Берлін | 83500 |
| США | Клівленд | 151706 | Франція | Париж | 82100 |
| Іспанія | Валенсія | 140000 | Алжир | Алжир | 80000 |
| Італія | Генуя | 130500 | США | Атланта | 78036 |
| Колумбія | Богота | 125000 | США | Детойт | 74320 |
| Австрія | Відень | 111991 | Франція | Марсель | 73000 |
НАЙБІЛЬШІ ВИСТАВКОВІ ТЕРИТОРІЇ РОСІЇ.
| Найменування організації | Місце розміщення | Власна виставкова площа, кв. м |
| Всеросійський виставковий центр, ДАТ | Москва | 190000 |
| Експоцентр, ЗАТ | Москва | 60000 |
| Ленекспо, ЗАТ | С.-Петербург | 30000 |
| «Сокільники», КВЦ | Москва | 10000 |
| «Віко», АТ | Казань | 8000 |
| Сибірська ярмарок, АТ | Новосибірськ | 8000 |
| Пенза-експо, ВК | Пенза | 4600 |
| Сибекспоцентр, ЗАТ | Іркутськ | 4000 |
| Пермська ярмарок | Перм | 3600 |
| Мордою-експоцентр, АТ | Саранськ | 3200 |
| Балтекспоцентр | Калінінград | 3000 |
| Хабаровська ярмарок, ВАТ | Хабаровськ | 3000 |
| «Східні ворота», ВАТ | Челябінськ | 3000 |
| Приморська ТПП | Владивосток | 2000 |
| Кузнецька ярмарок, ТОВ | Кемерово | 2000 |
| ВАТ «Совінцентр», фірма «Інтерконгресс» | Москва | 2000 |
| «Технопарк», АТ | Томськ | 2000 |
| ГЦІПК «Торгово-виставковий центр» | Обнінськ | 1800 |
| Череповецький виставковий центр, МП | Череповець | 1200 |
| Владекспо, ВК | Владивосток | 1000 |
| Омська ярмарок | Омськ | 1000 |
| Маркітент, АТ | Таганрог | 1000 |
| Ярославський УНТІ, АТ | Ярославль | 800 |
| ТПП Республіки КОМІ | Сиктивкар | 600 |
| «Експо-Волга», АТ | Самара | 500 |
| Смоленський ЦНТІ, АТ | Смоленськ | 400 |
| Вятская ТПП | Кіров | 350 |
| Нижегородська ТПП | Нижн. Новгород | 300 |
| Ярославська ТПП | Ярославль | 250 |